セールスフォース・オートメーションは、営業チームの新規リードへの対応力を高め、顧客満足度を向上させます。
セールスフォース」と聞くと、まず思い浮かべるのはSalesforce社ではないでしょうか。セールスフォース・オートメーションの仕組み、メリット、自動化すべき営業活動、検討すべきセールスフォース・オートメーション・ツールの種類など、セールスフォース・オートメーションの全体像を説明します。
セールスフォースオートメーションとは？
セールスフォースオートメーション（SFA）とは、その名の通り、ソフトウェアツールを使って様々な営業プロセスを自動化する機能のことです。SFAは、CRMシステムの一部である場合もあれば、特定の営業業務を自動化するために特別に設計された個別のツールの機能である場合もあります。
SFAとCRMは同じものではありません。CRMとは、バイヤージャーニーの追跡、収益機会の特定、カスタマーサポートの提供など、営業やマーケティング活動を支援するツールです。言い換えれば、CRMソフトウェアは、リードや顧客を追跡し、整理し、育成します。CRMのすべての機能にタスクの自動化が含まれているわけではありませんが、通常、特定のタスクには自動化ツールが用意されています。SFAツール（またはCRMのSFA機能）の仕事は、あくまでもタスクを自動化することです。
セールスフォースの自動化
セールスフォース・オートメーション技術のメリットは何ですか？
「Webサイト制作とSEO対策を行うOA Design Servicesのオーナーであるオリバー・アンドリュースは、「古い営業プロセスで販売チャネルを管理していると、新規顧客獲得のコストが非常に高くなります。「また、営業担当者は、見込み客との接触状況を把握するためだけに、メールマーケティングソフトをはじめとするさまざまなツールにログインしなければならないこともあります」。
セールスフォースオートメーションは、そのようなセールスを容易にする新しいテクノロジーの一部です。
「アンドリュースはBusiness News Daily誌に次のように述べています。「統合されたソフトウェアの助けを借りずに、潜在顧客の行動を追跡することは困難です。アンドリュースはBusiness News Dailyに次のように述べています。「行動をリアルタイムで追跡していない場合、潜在的な売上を逃している可能性があります。リードへのフォローアップに時間がかかればかかるほど、営業チームのパフォーマンスは低下します。"
要約すると、セールスフォースオートメーションの目的は、時間を節約し、セールスプロセスを合理化することですが、それ以上に収益を上げることができるメリットがあります。
それは精度の向上です。タスクを実行する回数が多ければ多いほど、ミスを犯す機会も増えます。例えば、Eメールシークエンスの設定など、1度か2度の作業を行い、満足したらそれを次のキャンペーンにコピーします。キャンペーンを自動化することで、手作業の繰り返しを省くことができ、ミスの可能性を減らすことができます。
営業チームが時間を有効に使えるようになります。営業チームは、メールの作成や日常的な作業に多くの時間を費やさずに済むので、本来の仕事に集中することができます。
リードの取りこぼしを防ぐことができます。スプレッドシートやカレンダーなど、CRMやSFAツール以外のものを使って手動で追跡していると、リードが見落とされることがあります。SFAは、すべてのリードを確実に把握するのに役立ちます。
スマートな売上予測が可能になります。スマートな販売予測は、過去の販売記録を分析し、現在の販売データベースをチェックし、大量のパイプラインの機会とともに、営業チームに今後の機会についての洞察を与えます。さらにSFAでは、既存顧客の過去の販売パターンを分析し、カスタムキャンペーンを生成することで、既存顧客からより良いリードを得ることができます。
従業員のエンゲージメントと定着率が高まる。営業担当者は、SFAを使うことで生産性が向上し、仕事への満足度が高まります。
人件費の削減。反復的な作業を自動化して効率化することで、営業担当者の時間を節約し、結果的にオーバーヘッドを削減することができます。
迅速な対応が可能になります。リードがWebサイトのフォームに入力し、営業担当者からの連絡を待たなければならない場合、そのタイムラグに焦りを感じてしまうかもしれません。SFAを使えば、リードに瞬時に連絡することができます。
どのような営業活動を自動化すべきでしょうか？
人間が手作業で行うのと同じか、それ以上に自動化ツールがタスクをこなせるのであれば、そのタスクを自動化すべきです。予算に余裕があれば、複数のSFAツールを使うのではなく、1つの統合SFAツールを使うのが理想的です。以下は、SFAテクノロジーが自動化できる営業活動の例です。
ワークフローを用いたリードナーチャリングメール
商品名や価格などのデータ入力（自動入力機能付き）
レポート
リードの調査（ディレクトリからリードの連絡先情報を自動入力）
リードの優先順位付け
ボイスメール
コールログ
アポイントメントのスケジューリング
適切な営業担当者へのコールルーティング
新規顧客獲得のためのコスト計算
自動化のワークフロー
セールスフォースオートメーションはどのように機能するのでしょうか？
SFAは、様々な営業業務を自動化するためのオプションを提供することで機能します。SFAの仕組みを理解していただくために、ワークフローとレポートという2つの代表的な自動化アクティビティをご紹介します。
SFA：ワークフロー
登録トリガーを持つワークフローを作成して、営業の見込み客に自動的にメールを送ることができます。例えば、あるオンラインアパレルショップのワークフローは次のようなものです。
見込み客のJoe Smithがメールリストに登録します。すぐにウェルカムメールが送信される。
Smithが5日以内に何も買わなかった場合。プロモーションコードを使ったメールが送信される。
Smithは2日経っても何も買わなかった。プロモコードの有効期限が切れる前に急いで行動するようにというメールが届く。
B2Bビジネスでは、次のようなワークフローが考えられます。
サンディ・ローズが貴社のソフトウェアのデモに申し込む。Roseさんには、すぐにデモビデオへのリンクが記載されたメールが送られます。
Roseさんがアクションを起こさず、3日が経過しました。デモを見てどう思ったか、何か質問はないかと尋ねるメールが送られてきます。
Roseはデモから7日経っても行動を起こしません。さらに、ソフトウェアの利点をアピールするメールが送られてきます。このメールには、彼女が簡単にサインアップできるようなリンクが貼られています。
これらのメールをすべて手動で送信していたら、追跡調査だけで数時間かかることを想像してみてください。
SFAです。レポート
SFAがなければ、営業管理データは膨大な数のスプレッドシートになってしまうかもしれません。セールスマネージャーは、数字をすばやく簡単に見ることができなければなりません。SFAを使えば、ビジュアルなレポートを好きなだけ受け取ることができます。レポートのスケジューリングをする前に、レポートに表示させたい主要なパフォーマンス指標を設定します。これらのレポートを利用して、時系列での傾向や機会を把握することができます。
考慮すべきセールスオートメーションツール
数十種類のSFAツールが発売されていますが、どのように選べばよいのでしょうか？自社に最適なソリューションを見極めるには、各ツールについてできるだけ多くのことを学ぶのが一番です。可能であれば、デモを予約したり、無料トライアルを利用したりするとよいでしょう。
HubSpot
HubSpotは、CRMとSFAが一体となったツールです。リードの状態を追跡したり、ワークフローを使ってリードのローテーションやシーケンスメールの送信を自動化したり、フォローアップを効率化したりすることができます。
センドグリッド
トランザクションメールやマーケティングメールを自動送信する機能を備えたコミュニケーションプラットフォームです。自動化のトリガーを設定して、見込み客にパーソナライズされたメールを送ることができます。
Alfred
Twitter、LinkedIn、Eメールの自動化を実現するオールインワンのプラットフォームで、使いやすさ、安全性、信頼性、そして営業チームの時間短縮を約束します。複数のキャンペーンシーケンスを作成し、見込み客への接続リクエスト、メッセージ、プロフィールの閲覧などを行うことができます。
ConvertKit
ConvertKitでは、一度に複数のワークフローを送ることで、購読者のパスを構築することができます。また、ビジュアルオートメーションやロジックを活用して、購読者のパスを決定することができます。
Leadfeeder
どのような訪問者があなたのウェブサイトに来て、何を見ているのかを知ることができます。Leadfeederでは、ターゲットとなる顧客がWebサイトを訪れた際にメールで通知することもできます。リードがWebサイトを再訪した際には、Leadfeederが自動的にCRMにその情報をアップデートします。
Leadiro（リーディロ）
Leadiroは、自動リードジェネレーションに最適なB2B顧客データプラットフォームで、適格なリードを定期的に提供します。このツールのデータを様々な指標でフィルタリングし、自社のビジネスに関連するリードをターゲットにする方法を確認することができます。
スラック
セールスフォースに買収されたばかりのSlackは、自動化されたフォームやメッセージなどを通じて、適切な営業チームのメンバーにコミュニケーションを伝達します。
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